Generalmente si pensa che LinkedIn serva esclusivamente a chi sta cercando lavoro: errato!
LinkedIn è uno strumento altrettanto utile e ricco di potenzialità per chi deve fare social selling, ovvero chi è alla ricerca di contatti (i cosiddetti preziosissimi lead).
Per un’azienda o un libero professionista è ormai essenziale la presenza su LinkedIn, perché è proprio qui che si possono trovare i prospect, è questo il luogo virtuale in cui si può instaurare un rapporto preliminare, evitando di risultare invadente o aggressivo, “vendendo” da subito i propri prodotti/servizi.
LinkedIn si basa infatti sui 6 gradi di separazione, principio secondo il quale ognuno di noi è collegato a qualcun altro in qualsiasi parte del mondo attraverso una catena che comprende al massimo 5 passaggi. Quindi è possibile, creando il network giusto, raggiungere potenzialmente chiunque.
LinkedIn ha sviluppato anche funzionalità a pagamento, ma in realtà è già molto utile con le componenti gratuite: se la strategia sul social è ben strutturata e pensata mettendo al centro il proprio cliente dà risultati inaspettati.
Molti miei interlocutori dicono di avere migliaia di contatti, ma che nessuno di questi è diventato cliente. Il mio compito in azienda è proprio quello di illustrare le potenzialità dello strumento per raggiungere gli obiettivi di business definiti, ma soprattutto di innescare un cambiamento di mentalità legata ai social.
Ogni social ha un proprio linguaggio, un proprio obiettivo, un proprio “modo di essere”. Su LinkedIn, per esempio, le aspettative più diffuse sono di confrontarsi su materie lavorative, di incontrare professionisti del settore di interesse e di crearsi un network con cui interagire ed aiutarsi a vicenda.
Il primo step fondamentale è capire che LinkedIn può rappresentare una “finestra sul mondo” ed il profilo è il proprio biglietto da visita online. È fondamentale curare e completare il PROFILO in modo che esso sia OTTIMIZZATO con le parole chiave, sia per le ricerche eseguite su LinkedIn che su quelle fatte su Google (LinkedIn infatti è l’unico social ad essere indicizzato), successivamente bisogna costruire la propria credibilità, la propria reputazione online al fine di generare fiducia nei clienti potenziali.
Bisogna essere visibili: ma come? Con contenuti rilevanti! Più visibilità si ha, più velocemente si è in grado di entrare in contatto con i customer ed «influenzarli».
Questo aspetto (ovvero quello di FORNIRE CONTENUTI) è fonte di molte diffidenze, perché indubbiamente è richiesto un impegno di tempo e risorse e perché molti non vogliono offrire le proprie conoscenze gratuitamente.
Ma l’inbound marketing insegna che i clienti si aspettano informazioni e risposte veloci ai propri problemi. Questo non significa fornire consulenze gratuite o regalare il proprio lavoro. L’obiettivo è sempre quello di farsi conoscere, di far percepire alla rete il proprio valore e le proprie competenze. Se oggi dai le informazioni giuste e aiuti l’utente, questo domani si ricorderà e parlerà positivamente di te. Il vecchio passaparola è sempre efficace, solo che adesso si mette in pratica anche attraverso i social.
Una delle attività che piace di più ai miei clienti è quella di creare insieme un piano editoriale, di elaborare idee di contenuti da pubblicare, con una programmazione di come e quando farlo. Importante è capire la differenza tra una pagina aziendale e una pagina personale, i diversi obiettivi che si pongono ed i diversi modi di agire che possono essere messi in atto.
Come ultimo step nel percorso, ma non meno importante degli altri, è l’ANALISI DEGLI INSIGHT per valutare i risultati della strategia comunicativa.
La piattaforma permette tale analisi per le pagine aziendali, ma io consiglio sempre il buon vecchio Excel per:
- tenere aggiornato l’engagement di ciascun post
- capire quali contenuti hanno sortito l’effetto e quali meno
- tenere traccia dei giorni di pubblicazione
- scoprire quante e quali sono le persone interessate
- Non tutte le aziende sono uguali, non tutti i manager hanno gli stessi obiettivi (marketing, sales, buyer)
È fondamentale costruire una strategia personalizzata e differenziata per obiettivi e applicarla nel migliore dei modi nel social selling.
Il fine dei miei corsi è quello di permettere ad ogni singola azienda di lavorare in modo autonomo, di capire i meccanismi alla base dei social, di entrare e testare i diversi strumenti disponibili in modo da poter agire con cognizione, senza paura di sbagliare, e consapevoli di tutte le potenzialità a disposizione.